深圳海洋之星宠物食品有限公司总经理姜涛在华南宠物展开幕的第2天接受了宠业家的独家专访。

据宠业家此前报道，海洋之星是英国宠物食品品牌Fish4Dogs®在2012年进入中国市场的中文名品牌。而Fish4Dogs®是一家有着挪威血统的英国公司创立的品牌，也是宠物市场上第一个使用纯鱼肉配方来制作的宠物食品品牌，目前产品畅销近40个国家。

姜涛告诉宠业家，已经在中国市场卖了快8年的海洋之星，一直保持的高于行业平均水平的速度发展，去年公司的销售业绩达到1.8亿，年增速超过70%，其中，Fish4Cats产品上的增速超过100%，猫罐头的增速更是超过200%。

之所以取得这样的成绩，姜涛认为，一是因为产品供应链实现从单一的进口为主向“原装进口+国产代工”双线发展的转变;二是因为基于海洋之星的品牌定位以及猫市场迎来的红利期;三是深化原有渠道关系以及新渠道的探索。

01“原装进口+国产代工”的两面性

在产品供应链上，海洋之星与英国品牌方经过长达两年多的沟通，最终在2017年11月达成“原装进口+国产代工”双线发展的协议。

姜涛表示：“其实早在2015年看到了国内宠物市场的快速发展，我们就向英国品牌方建议实现海洋之星在国内生产销售，一方面是希望提供稳定的供货能力，更好地应对国际间贸易环境的变化;另一方面则是国内已经具备不输于甚至超过海外的生产能力，使用与原厂同等品质的进口原材料，保证原有产品品质的稳定性。”

2017年末，海洋之星也因为在中国生产的事件，引起了外界舆论的质疑之声，比如“拿着英国品牌去卖中国产品”。

姜涛解释：“在这件事上，我们听到了一些这样的声音，但其实外界对我们有些误解。事实上，海洋之星的产品是由英国品牌方亲自管控的，包括产品的研发、合作工厂、进出口贸易方面。即使海洋之星在中国生产，我们自己也是在买英国产品。因为这其中，我们要跟英国品牌方先提交产品订单，然后由他们把受到中国监管的货品送至保税区，然后拿到保税区的报关单后，支付订单款项。正是因为我们买的是进口产品，所以才会产生报关单。这种合作模式类似于大家熟悉的苹果手机目前在中国采取的合作模式。当大家熟悉了这样的贸易模式之后，我们其实是可以自证清白的。”

同时，姜涛也指出，这种合作模式的两面性。他表示：“因为采取了这样的业务模式，我们在产品供应链和产品品质上，符合了英国品牌方的质检标准，保持了公司业绩上的稳定发展。但同时，我们在应对中国宠物市场的快速变化上，也会略显保守，比如在产品的更新迭代上、比如保健品等细分板块的布局上。

就像前面所说，海洋之星产品的研发、营养学的配比和配方都是英国品牌方管控的，而英国人做事风格很严谨，而且国外与国内的养宠理念不太一样，Fish4Dogs®主粮就可以满足国外宠物的日常营养需求，而国内市场上流行的营养膏、化毛膏等保健品在国外是不存在的，大多是一款主粮从小吃到大，所以他们不太理解中国宠物市场出现的这些现象和差异性，这就促使海洋之星在中国市场策略更倾向‘慢工出细活’。”

02海洋之星用户心智中的“猫爱吃鱼”

姜涛介绍，海洋之星的产品可以用简单的几个关键词来概括：天然、无谷和深海鱼配方。随着市场上供给的产品越来越多，C端消费者接触的产品信息也越来越多，也越来越挑剔，海洋之星希望把自己品牌中“鱼”的概念巩固强化，让消费者知道海洋之星是做鱼肉宠物食品最专业的选择之一。

首先，一提及海洋之星，更直接的联想是“鱼”。海洋之星的宠粮中均采用以进口鱼肉为主的原材料，包括来自南美的三文鱼和来自北大西洋的深海白鱼等。其次，天然无谷也是海洋之星的另一大特色。不管是香料的使用还是在防腐方面的把控均采用纯天然成分，比如鱼虾中含有的虾青素具有天然抗氧化的作用，产品中做到不添加人工防腐剂。

从海洋之星建立用户心智中的“猫适合无谷”和“猫爱吃鱼”，为品牌吸引了不少猫主人的青睐。而海洋之星的罐头则成为最近几年在市场上流行的网红款产品，尤其是猫罐。之所以猫罐能够成为网红爆款，姜涛分享了几个海洋之星的产品心经：

一是看颜值，背后则是年轻养宠一族在审美力上的消费升级。海洋之星的产品外观设计一直注重颜值，比如之前海洋之星推出的“彩虹罐”，满足了猫主人的审美需求，;

二是食材肉眼可见，用产品直接与宠主对话，建立产品信任。当宠主打开海洋之星的猫罐，整块的鱼肉清晰可见，而不是打成泥状无法分辨原料;

三是丰富产品选择，实现宠主为爱宠精挑细选的满足感。目前海洋之星上市的猫罐有15个口味可供选择，配合一些节日假期，还推出过一些节日主题猫盒礼包，搭配猫罐、猫玩具或者猫零食，打造有仪式感和趣味性的互动场景。

03赋能经销商，深化渠道关系

姜涛指出，从去年的渠道表现来看，线上营收占比达到了65%，其中天猫平台销售贡献超过7成，但在京东、抖音、小红书等渠道上也有明显的增长。根据不同的渠道属性，海洋之星建立不同的市场策略。比如，小红书的渠道策略主要是做口碑营销，因为小红书用户大多是年轻女性用户，与海洋之星的用户画像非常吻合——70%是女性，年龄段以30岁左右为主，且具有很强的购买能力。

而线下渠道尤其是经销商渠道，是海洋之星近两年重点发力的一个方向，目前合作经销商从去年全国31家发展到了如今的41家。

姜涛告诉宠业家：“随着市场和消费者的变化，我们希望能够在这种变化中摸索出一条适合自己的发展之路，建立一个良性、共赢的商业模式。这是我们未来三年甚至更长时间要坚持的事情。回顾之前的发展经历来看，我们需要自我审视的是在宠物行业躺着赚钱的时代已经过去了，现在要把更多时间和精力用心花在未来趋势的把控和前瞻上。

在这其中，对B端经销商这块，宠物行业相比其他快消品行业来说，从经济模式上相对滞后一些;从最近两年来看，一些经销商开始感觉到业绩增长压力，这与快速发展的宠物行业有些脱节。为此，我们尝试做到品牌商赋能经销商，构建一个互赢互助的利益共同体。为此，去年我们邀请了台湾张御丞老师，与各地经销商组织开展了32场宠物门店课程培训，今年还将继续围绕‘赋能经销商’这一方向发力，不断深化渠道关系。”

谈及未来，姜涛表示：“近期来看，我们正在筹备亚宠展期间的新品发布;远期来看，团队建设和人才培养是公司长远发展的关键，我们会尝试推行内部员工股权激励和人才培养计划，培养和吸引更多优秀人才加入到海洋之星的团队。”